Ratgeber · Vertriebsaufbau · Mittelstand

Vertrieb aufbauen im Mittelstand: Wie kommst du in 90 Tagen vom Chef-Vertrieb zum System?

Vertrieb aufbauen heißt im Mittelstand vor allem: den Umsatz vom Geschäftsführer lösen. Das gelingt in drei Schritten zu je 30 Tagen, erst Analyse mit Umsetzungsplan, dann Umsetzung, dann Kennzahlen. Hier erfährst du, woran du Chef-Vertrieb erkennst, wie die 90 Tage aussehen und was beim Chef bleiben muss.

Zum 90-Tage-Plan → Die vier Fehler

Von Jakob Cesarz · Veröffentlicht am · ca. 7 Minuten Lesezeit

Ratgeber · Vertriebsaufbau

Dein 90-Tage-Plan

  • Analyse und UmsetzungsplanTag 1 bis 30 · schnelle Gewinnhebel zuerst
    Pareto
  • UmsetzungTag 31 bis 60 · Änderungen, Schulung, Tools
    Team
  • Kennzahlen und ÜberprüfungTag 61 bis 90 · was wirkt, was nicht
    KPIs
  • Nächste SchritteAb Tag 91 · neue Aufgaben, Automatisierung
    Danach
Vom Chef-Vertrieb zum System
„Rückblickend hätten wir ihn viel früher einschalten sollen, das hätte uns Zeit und erhebliche Kosten erspart.“
Marek Mokot · CEO, Rawlplug
„Das Sales Audit mit Jakob sollte für jeden ein absolutes Muss sein!“
Jörg Brüne · CEO, Getränke Brüne
„Sein Blick auf unsere Vertriebsprozesse hat sofort Schwachstellen aufgedeckt, die wir selbst nicht gesehen haben.“
Sarah Adamo · CEO & Fachjuristin, Consulting
„Unsere gesamte Pipeline hat sich transformiert und wir generieren jetzt planbar neue Leads.“
Ardian Ademi · Unternehmer
„Die Jungs im Team sind absolut zuverlässig und verstehen ihr Fach.“
★★★★★ Thomas Bednorz · Google-Bewertung

Kurz erklärt: Vertrieb aufbauen im Mittelstand gelingt laut Jakob Cesarz, Vertriebsberater von Cesarz Consulting aus Grevenbroich in NRW, in 90 Tagen: 30 Tage Analyse mit Umsetzungsplan nach dem Pareto-Prinzip, 30 Tage Umsetzung mit Schulung und Tools, 30 Tage Kennzahlen und Überprüfung. Beim Geschäftsführer bleiben danach nur die Entscheidungen und zwei bis drei Kunden, damit er die Richtung bestimmen und das Wachstum steuern kann.

Die Ausgangslage

Vertrieb aufbauen beginnt beim Chef: drei Zeichen für Chef-Vertrieb.

In vielen mittelständischen Unternehmen ist der Geschäftsführer der beste Verkäufer. Das ist am Anfang eine Stärke und wird mit dem Wachstum zur Bremse. Denn solange der Umsatz am Chef hängt, wächst das Unternehmen nur so schnell, wie ein einzelner Mensch Termine wahrnehmen kann. Fällt er aus oder ist mit anderem beschäftigt, steht der Vertrieb still. Jakob Cesarz sieht in Kundenprojekten immer wieder dieselben drei Zeichen. Trifft mindestens eines davon auf dich zu, ist es Zeit, einen Vertrieb als System aufzubauen.

Der Chef betreut die größten Kunden

Die wichtigsten Umsätze laufen über den Geschäftsführer persönlich. Das Team kennt diese Kunden kaum und könnte sie nicht übernehmen.

Mehr Vertrieb als eigentliche Aufgabe

Prozentual verbringt der Chef mehr Zeit mit Verkaufen als mit Führung, Strategie und Wachstum. Für seine eigentliche Arbeit bleibt zu wenig übrig.

Das Team wird nicht befähigt

Die Mitarbeiter werden im Verkauf nicht besser, weil niemand sie dafür ausbildet. Wie das geht, zeigt das Vertriebscoaching für Teams.

Der Fahrplan

Der 90-Tage-Plan: So wird aus Chef-Vertrieb ein System.

Ein Vertrieb entsteht nicht an einem Workshop-Tag, sondern in klaren Abschnitten. Jakob Cesarz teilt den Aufbau in drei Phasen zu je 30 Tagen. Im Fokus steht von Anfang an der kurzfristige Gewinnzuwachs: Was bringt mit wenig Aufwand schnell viel Wirkung? Diese Hebel kommen zuerst, damit sich der Aufbau früh selbst trägt und das Team sieht, dass sich die Veränderung lohnt.

  1. Tag 1 bis 30: Analyse

    Wo steht der Vertrieb heute, wo geht Umsatz verloren? Daraus entsteht ein Umsetzungsplan, sortiert nach Wirkung.

    Umsetzungsplan

  2. Tag 31 bis 60: Umsetzung

    Abläufe ändern, das Team schulen, Tools anpassen oder austauschen. Umgesetzt wird mit dem Team, nicht auf Folien.

    Schulung · Tools

  3. Tag 61 bis 90: Kennzahlen

    Die wichtigsten Kennzahlen aufstellen und prüfen: Was hat gewirkt, was nicht? Ab jetzt wird nach Zahlen gesteuert.

    KPIs

  4. Ab Tag 91: weiterbauen

    Aus den Zahlen folgen die nächsten Aufgaben. Was sich wiederholt, wird automatisiert.

    Automatisierung

Warum die ersten 30 Tage nach dem Pareto-Prinzip laufen

Das Pareto-Prinzip besagt, dass ein kleiner Teil der Maßnahmen den größten Teil der Wirkung bringt. Beim Vertriebsaufbau heißt das: Nicht alles auf einmal anfassen, sondern zuerst die Hebel umsetzen, die kurzfristig den größten Einfluss auf den Gewinn haben. Das können liegengebliebene Angebote sein, falsch verteilte Kunden oder ein Ablauf, der jede Woche Stunden frisst. Wie eine solche Analyse im Detail abläuft, zeigt die Vertriebsanalyse im Sales Audit. Welche Zahlen du ab Tag 61 im Blick haben solltest, steht im Ratgeber zu den Vertriebskennzahlen.

Beispiel

Analyse · Tag 1 bis 30

Dein Umsetzungsplan

  • Offene Angebote nachfassenGroßer Einfluss · wenig Aufwand
    Sofort
  • Kunden neu verteilenChef gibt Kunden ans Team ab
    Sofort
  • Team im Verkauf schulenGesprächsführung, Abschluss
    Tag 31 bis 60
  • CRM und Tools anpassenDaten sauber erfassen
    Tag 31 bis 60
Wirkung vor Vollständigkeit

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Praxisbeispiel AlFiPa

Erst Zahlen liefern, dann Vertriebler einstellen.

Bei AlFiPa, einem Folienhersteller aus Köln, zeigte die Analyse ein klares Bild: Die Anfragen, die von selbst kamen, brachten zu wenig Umsatz und zu wenig Gewinn. Statt sofort neue Verkäufer einzustellen, hat Jakob Cesarz den Outbound-Vertrieb, also die aktive Ansprache neuer Kunden, zunächst komplett allein aufgebaut. Erst als die Zahlen bewiesen, dass der Weg funktioniert, wurden Vertriebler eingestellt, die auf einem erprobten Ablauf starten konnten.

Der zweite Schritt: ein eigenes Tool, mit dem die Kunden arbeiten. Weil es ihnen die Arbeit erleichtert, fragen sie heute nur noch bei AlFiPa an und nicht mehr beim Wettbewerb. Mehr zu den Projekten findest du unter Ergebnisse und Projekte.

Ablauf

AlFiPa · Folienhersteller, Köln

Vom Inbound zum System

  • AnalyseInbound bringt zu wenig Umsatz und Gewinn
    1
  • Outbound selbst aufgebautAblauf erprobt, Zahlen geliefert
    2
  • Vertriebler eingestelltStart auf einem Ablauf, der schon funktioniert
    3
  • Tool für die KundenAnfragen laufen nur noch über AlFiPa
    4
Erst beweisen, dann skalieren

+601 %

Gewinn in 3 Jahren

WEWO Schrauben · Industrie & Großhandel

Vorher

  • Ergebnis nur noch knapp über null
  • Kosten stiegen jedes Jahr
  • Kurs Richtung Insolvenz

Was verändert wurde

  • Kundenstruktur neu aufgestellt, klare Produkte
  • Vertrieb reformiert und digitalisiert
  • Kein Außendienstbesuch ohne klare Kaufabsicht

Einzelergebnis aus einem Kundenprojekt, keine Garantie für dein Unternehmen. Alle Fallstudien ansehen

„Schon nach kurzer Zeit zeigten Jakobs Methoden beeindruckende Resultate. Rückblickend hätten wir ihn viel früher einschalten sollen, das hätte uns Zeit und erhebliche Kosten erspart. Uneingeschränkte Empfehlung.“

Marek MokotCEO, Rawlplug

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Typische Fehler

Vier Fehler, die den Vertriebsaufbau bremsen.

Die meisten Unternehmen scheitern beim Vertriebsaufbau nicht am fehlenden Budget, sondern an Gewohnheiten. Jakob Cesarz begegnet in 500+ Kundenprojekten immer wieder denselben vier Fehlern. Das Tückische daran: Sie kosten kein Geld auf einen Schlag, sondern Monat für Monat Umsatz, den niemand bemerkt, weil er nie auf einer Rechnung auftaucht.

Zu lange allein probieren

Monate oder Jahre wird versucht, den Vertrieb selbst aufzubauen, ohne die nötige Expertise. Jeder Versuch kostet Zeit, in der der Wettbewerb weiterverkauft.

Den Falschen vertrauen

Sehr oft hören Geschäftsführer auf Ratgeber, die selbst nie einen Vertrieb aufgebaut haben. Woran du einen guten erkennst, zeigt der Ratgeber Vertriebsberater finden.

Keine Ziele, keine Konsequenzen

Ohne klare Ziele gibt es nichts, woran sich Erfolg messen lässt. Und wo nichts gemessen wird, folgt auf schwache Zahlen auch keine Konsequenz.

Aus Scham keine Hilfe holen

Viele holen sich keinen Experten, weil sie sich nicht eingestehen wollen, dass sie Hilfe brauchen. Dabei ist genau das die schnellste Abkürzung.

Die Rolle des Chefs

Was beim Geschäftsführer bleibt und was er abgibt.

Einen Vertrieb aufzubauen heißt nicht, dass sich der Chef komplett aus dem Verkauf zurückzieht. Jakob Cesarz empfiehlt eine klare Aufteilung: Die Entscheidungen bleiben beim Geschäftsführer, dazu zwei bis drei Kunden, die er selbst betreut. So behält er den Bodenkontakt und spürt, was im Markt passiert. Alles andere übernimmt das Team. Die gewonnene Zeit gehört der eigentlichen Aufgabe des Chefs: die Richtung bestimmen und sich mit dem Wachstum beschäftigen.

  • Entscheidungen bleiben beim Chef
  • Zwei bis drei eigene Kunden für den Bodenkontakt
  • Richtung vorgeben, Wachstum steuern
  • Alle übrigen Kunden betreut das Team

Erst Vertriebler oder erst automatisieren?

Erst automatisieren, was sich automatisieren lässt, dann den Vertrieb ausbauen.

Die Ausnahme: Gibt es noch gar keinen Vertrieb, kommt zuerst der Vertrieb. Welche Automatisierungen sich in der Praxis bewährt haben, zeigt die Seite KI-Vertriebsautomatisierung.

Jakob Cesarz als Speaker auf der Bühne eines Events von Non Plus Ultra
Über 20 Jahre Vertrieb und Marketing

Dein Ansprechpartner

Vertrieb aufgebaut, nicht nur beraten.

Jakob Cesarz hat Vertrieb aus jeder Perspektive aufgebaut: als Vertriebsleiter, in der Gesamtvertriebsleitung und als Chief Sales Officer bei Dirk Kreuter. Heute begleitet er mit Cesarz Consulting aus Grevenbroich Geschäftsführer im Mittelstand, vor Ort in ganz NRW oder remote. Er analysiert, setzt mit dem Team um und bleibt, bis die Zahlen stimmen. Wie das im Detail aussieht, beschreibt die Vertriebsberatung in NRW, und wie daraus neue Kunden werden, die Seite Neukundengewinnung im B2B.

20+ JahreVertrieb und Marketing, vom Vertriebsleiter bis zum Chief Sales Officer
Ex-CSOVertriebsleiter bei Dirk Kreuter, einer sehr bekannten Vertriebsmarke im DACH-Raum
500+Kundenprojekte in Vertrieb, Marketing und KI
2Unternehmen vor der Insolvenz gerettet
Gründerder ersten Kaltakquise-Telefon-KI
5,0 Bewertung im Google-Unternehmensprofil

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Fragen & Antworten

Häufige Fragen zum Vertriebsaufbau.

Was Geschäftsführer wissen wollen, bevor sie den Vertrieb aus der eigenen Hand geben. Deine Frage ist nicht dabei? Schreib per WhatsApp.

Frage per WhatsApp stellen →

Wie lange dauert es, einen Vertrieb aufzubauen?

Die Grundlage steht nach etwa 90 Tagen. In den ersten 30 Tagen folgen Analyse und Umsetzungsplan, bis Tag 60 die Umsetzung mit Schulung und Tool-Änderungen und bis Tag 90 die Kennzahlen und ihre Überprüfung. Danach geht der Aufbau weiter, mit den nächsten Aufgaben und Automatisierungen.

Woran erkenne ich, dass mein Vertrieb vom Chef abhängt?

An drei Zeichen: Der Geschäftsführer betreut selbst die größten Kunden, er verbringt prozentual mehr Zeit mit Vertrieb als mit seiner eigentlichen Aufgabe, und er befähigt seine Mitarbeiter nicht, im Verkauf besser zu werden. Trifft das zu, hängt dein Umsatz an einer einzigen Person.

Sollte ich zuerst Vertriebler einstellen oder zuerst automatisieren?

Laut Jakob Cesarz gilt: Erst automatisieren, was sich automatisieren lässt, dann den Vertrieb ausbauen. Gibt es noch gar keinen Vertrieb, kommt zuerst der Vertrieb. Wer Vertriebler ohne Prozess einstellt, bezahlt Menschen für Arbeit, die eine Maschine schneller erledigt.

Welche Kunden sollte der Geschäftsführer behalten?

Zwei bis drei Kunden, damit er den Bodenkontakt zum Markt nicht verliert. Die Entscheidungen bleiben ebenfalls beim Chef. Den Rest übernimmt das Team, damit der Geschäftsführer die Richtung bestimmen und sich um Wachstum kümmern kann.

Was sind die häufigsten Fehler beim Vertriebsaufbau?

Zu lange selbst probieren, ohne die nötige Expertise zu haben. Unwissenden vertrauen. Keine Ziele setzen und deshalb auch keine Konsequenzen ziehen. Und aus Scham keine Hilfe holen, weil man sich nicht eingestehen will, dass man einen Experten braucht.

Wer hilft mir in NRW, einen Vertrieb aufzubauen?

Jakob Cesarz von Cesarz Consulting aus Grevenbroich baut mit Geschäftsführern im Mittelstand den Vertrieb auf, von der Analyse über die Umsetzung mit dem Team bis zu Kennzahlen und Automatisierung. Er ist dafür vor Ort in ganz NRW, etwa in Düsseldorf, Köln, Neuss und im Ruhrgebiet, und remote im DACH-Raum.

Begrenzte Plätze

Dein Unternehmen wächst nur so schnell wie dein Vertrieb.

In 30 Minuten klärst du mit Jakob, wo dein Vertrieb steht und was in den ersten 30 Tagen passieren sollte. Weil Jakob Cesarz immer auch vor Ort beim Kunden ist, betreut er nur wenige Mandate gleichzeitig.

Porträt Jakob Cesarz, Vertriebsberater aus Grevenbroich
Jakob Cesarz

Vertriebsberater und Inhaber von Cesarz Consulting in Grevenbroich (NRW). Über 20 Jahre Vertrieb und Marketing, zuletzt Chief Sales Officer bei Dirk Kreuter, 500+ Kundenprojekte, Gründer der ersten Kaltakquise-Telefon-KI. Mehr über Jakob

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Leistungen

Wie Jakob Cesarz deinen Vertrieb unterstützt.

Vertriebsberatung NRWAnalyse, Strategie und Umsetzung vor Ort in ganz NRW.Vertriebsanalyse & Sales AuditFinde heraus, wo dein Vertrieb Umsatz verliert.VertriebscoachingDein Team verkauft sicherer, strukturierter und mit mehr Abschlüssen.KI im VertriebLead-Priorisierung, Follow-ups und Reporting automatisiert.Neukundengewinnung B2BPlanbar neue Kunden statt Zufall und Bauchgefühl.Leadgenerierung & MarketingKampagnen und Funnels, die dein Vertrieb auch abschließt.
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