Vertrauen ist die Währung
Preis, Produkt und Angebot zählen. Gekauft wird aber erst, wenn der Kunde sich sicher fühlt, beim Richtigen zu kaufen.
Ratgeber · Verkauf · Kaufentscheidung
Wann kauft ein Kunde? Wenn er dir genug vertraut.
Wann kauft ein Kunde? Nicht nach dem sechsten Anruf und nicht nach der zehnten Mail, sondern wenn er genug Zeit mit dir verbracht hat, um dir zu vertrauen. Hier erfährst du, wie dieses Vertrauen entsteht, wann es schneller geht und warum die Arbeit nach dem Kauf erst richtig anfängt.
Von Jakob Cesarz · Veröffentlicht am · ca. 7 Minuten Lesezeit
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Ratgeber · Kaufentscheidung
Das Haus deines Kunden
- LeistungserbringungOberste Etage · bleibt er im Haus?Entscheidend
- KaufEr fühlt sich wohl und will bleibenClosing
- Ziel und BedarfWas will er erreichen, was braucht er?Setting
- Erster KontaktErdgeschoss · er findet dich interessantStart
Etage für Etage mehr Vertrauen
„Rückblickend hätten wir ihn viel früher einschalten sollen, das hätte uns Zeit und erhebliche Kosten erspart.“
„Das Sales Audit mit Jakob sollte für jeden ein absolutes Muss sein!“
„Sein Blick auf unsere Vertriebsprozesse hat sofort Schwachstellen aufgedeckt, die wir selbst nicht gesehen haben.“
„Unsere gesamte Pipeline hat sich transformiert und wir generieren jetzt planbar neue Leads.“
„Die Jungs im Team sind absolut zuverlässig und verstehen ihr Fach.“
Kurz erklärt: Wann kauft ein Kunde? Dann, wenn er genug Vertrauen aufgebaut hat, und dieses Vertrauen wächst mit der Zeit, die er mit dir, deinen Lösungen und deinen Inhalten verbringt. Jakob Cesarz, Vertriebsberater von Cesarz Consulting aus Grevenbroich in NRW, rät deshalb, auf allen Kanälen präsent zu sein, in zwei Schritten mit Setting und Closing zu verkaufen und Kunden nach dem Kauf nie allein zu lassen.
Die Antwort
Wann kauft ein Kunde? Es geht nur um Vertrauen.
Viele Verkäufer zählen Kontakte. Oft heißt es, man müsse 6 bis 14 Mal nachfassen, bis ein Kunde kauft. Doch die Zahl der Anrufe ist nicht der Punkt. Ein Kunde braucht eine gewisse Anzahl an Stunden und Minuten, die er mit dir verbracht hat, mit dir als Person, mit deinen Lösungen oder mit deinen Produkten. In dieser Zeit sammelt er nur eines: Vertrauen. Immer wenn er eine Herausforderung, ein Problem oder ein Interesse hat, muss es deine Aufgabe sein, bei ihm im Fokus zu stehen. Genau das bringt Jakob Cesarz allen seinen Kunden und deren Vertriebsteams bei.
Zeit zählt, nicht Anrufe
Zehn kurze „Haben Sie mein Angebot schon gesehen?“ bringen weniger als ein Gespräch, in dem der Kunde etwas Neues lernt.
Jeder Kanal zahlt ein
Telefonat, WhatsApp, Beitrag oder Video: Jede Minute, die der Kunde mit deinen Inhalten verbringt, zahlt aufs Vertrauen ein.
Die Ausnahmen
Wann es schneller geht: Typ und Dringlichkeit.
Es gibt Kunden, die nach dem ersten Gespräch unterschreiben. Das hat meist einen von zwei Gründen. Beide beschleunigen die Kaufentscheidung, ändern aber nichts an der Grundregel: Ohne Vertrauen kauft auf Dauer niemand. Wer nur auf schnelle Abschlüsse setzt, verliert die vielen Kunden, die einfach mehr Zeit brauchen.
Der rote Typ entscheidet schnell
Im DISG-Modell steht Rot für den dominanten Typ. Er kommt schnell zum Punkt und entscheidet zügig. Im Verkaufsalltag ist er aber eher selten. Ein so schneller Abschluss bleibt die Ausnahme.
Echte Dringlichkeit
Ein Beispiel: Der Kunde hat übersehen, dass sein Leasingvertrag ausläuft. Jetzt muss er schnell verlängern oder eine Übergangslösung finden, fast egal zu welchem Preis. Wer kaum Zeit hat, kauft schneller.
Deshalb in zwei Schritten: Setting und Closing
Weil die meisten Kunden Zeit brauchen, wird ein Verkauf typischerweise auf zwei Gespräche aufgeteilt. Im Setting lernt der Kunde dich kennen, ihr klärt sein Ziel und seinen Bedarf. Im Closing fällt die Entscheidung. So verbringt der Kunde mehr Zeit mit dir und geht mit deutlich mehr Vertrauen in die Entscheidung. Wie dein Team das im Alltag umsetzt, ist Kern im Vertriebscoaching für Teams und Führungskräfte.
Verkauf · zwei Gespräche
Setting und Closing
- SettingKennenlernen, Ziel und Bedarf klären, Vertrauen aufbauen1
- Zeit dazwischenDer Kunde denkt nach, du bleibst mit Mehrwert präsentPause
- ClosingDer Kunde trifft seine Entscheidung2
Mehr Zeit, mehr Vertrauen
Finde heraus, wo deine Kunden aussteigen.
30 Minuten, unverbindlich und ohne Verkaufsdruck. Du willst erst selbst besser nachfassen? Die fünf Nachfass-Vorlagen zeigen dir, wie Kontakt mit echtem Interesse klingt.
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Das Bild dahinter
Das Haus mit Etagen: So wächst Vertrauen bis zum Kauf.
Stell dir deinen Kunden in einem Haus mit mehreren Etagen vor. Unten sieht er dich zum ersten Mal und findet interessant, was du sagst. Mit jedem Kontakt erklimmst du mit ihm eine Etage und öffnest eine weitere Tür. Er fühlt sich immer wohler, und am Ende entscheidet er sich zu bleiben, weil ihm gefällt, was du sagst und wie du es sagst. Ein Verkaufsgespräch funktioniert genauso. Deshalb sprichst du über Nutzen und Vorteile für ihn, nicht über Merkmale deines Produkts.
-
Erdgeschoss
Der erste Eindruck: ein Beitrag, eine Empfehlung, ein erstes Telefonat. Der Kunde findet dich interessant.
Aufmerksamkeit -
Türen öffnen
Weitere Kontakte mit Mehrwert. Der Kunde verbringt Zeit mit dir und deinen Inhalten.
Vertrauen -
Ziel und Bedarf
Was will er erreichen, was braucht er dafür? Hier passt deine Lösung zu seinem Problem.
Setting -
Kauf und danach
Er entscheidet sich zu bleiben. Jetzt beginnt die Leistungserbringung, eine der wichtigsten Etagen.
Closing
Omnipräsenz
Sei dort, wo dein Kunde zuhört.
Es gibt nicht den einen Kanal, auf dem dein Kunde unterwegs ist. Deshalb heißt es im Marketing heute: omnipräsent sein. Das bedeutet, Inhalte, die du einmal erstellst, auf allen Plattformen wiederzuverwenden, auf denen sich deine Kunden aufhalten könnten. Im Vertrieb ist es genauso. Kunden bevorzugen unterschiedliche Medien: Der eine hört lieber Podcasts, der andere schaut YouTube, der nächste liest ein Buch oder will nur telefonieren. Je mehr Kanäle du bespielst, desto öfter verbringt dein Kunde Zeit mit dir. Wie du daraus planbar Anfragen machst, zeigt die Seite Leadgenerierung im B2B.
Telefonat
Der direkteste Weg. Ehrliches Interesse am Kunden, nicht am nächsten Abschluss.
WhatsApp und Nachrichten
Kurz, persönlich und schnell gelesen. Ideal zwischen zwei Gesprächen.
Texte und E-Mails
Für alle, die lieber lesen. Ein guter Text wirkt auch dann, wenn du nicht im Raum bist.
Social-Media-Shorts und Beiträge
Viele kleine Kontaktpunkte, die zeigen, wie du denkst und arbeitest.
Podcast und Hörbuch
Für Kunden, die im Auto oder beim Sport zuhören. Viel Zeit am Stück mit dir.
YouTube und Video
Der Kunde sieht und hört dich, bevor er dich trifft. Das spart Vertrauensarbeit im Termin.
Merksatz: Einmal erstellen, überall nutzen. Jede Minute, die dein Kunde mit deinen Inhalten verbringt, bringt ihn eine Etage höher.
Der häufigste Fehler
Nach dem Kauf allein gelassen.
Die meisten denken: Der Kunde hat gekauft, also sind wir durch. Das Gegenteil ist richtig. Die Leistungserbringung ist eine der wichtigsten Phasen überhaupt. Der häufigste Fehler, den Jakob Cesarz in 500+ Kundenprojekten gesehen hat: Kunden, die gekauft haben, werden mit dem Backoffice und ein paar Videos allein gelassen. Sie sind nur noch digital unterwegs und fühlen sich im Haus nicht mehr wohl.
Dabei ist genau dieser Kunde der wertvollste. Du hast ihn mit viel Aufwand bis in eine obere Etage gebracht, und er ist der Kunde, dem du am einfachsten neue Produkte verkaufst. TikTok, YouTube und Instagram machen es vor: Sie zeigen dir, was du sehen willst, damit du bei ihnen im Haus bleibst. Genau das ist auch dein Job. Wer das versäumt, verbrennt Marketingbudget, Vertriebskosten und Reisekosten, um Kunden zu gewinnen, die er danach wieder verliert.
Der Anruf, der Kunden zurück ins Haus holt
Auch wenn ein Kunde mal eine Etage verlässt: Ruf ihn an, mit ehrlichem Interesse und ohne Verkaufsabsicht. Ein kurzer Anruf wie dieser zeigt ihm, dass er dir wichtig ist, nicht nur sein Auftrag. Genau das machen viele Unternehmen falsch, obwohl es kaum etwas kostet.
Weitere Formulierungen für E-Mail und Telefon findest du in den fünf Nachfass-Vorlagen im Downloadbereich.
Telefonat · Gesprächseinstieg
Ehrliches Interesse statt Nachhaken
- „Wir haben schon länger nichts voneinander gehört.“Ehrlich benennen, was ist1
- „Wo stehen Sie mit Ihrer Herausforderung von damals?“Sein Thema, nicht dein Angebot2
- „Wenn sich schon etwas verbessert hat, würde mich das sehr freuen.“Echtes Interesse zeigen3
- „Holen Sie mich ganz kurz ab?“Er erzählt, du hörst zu4
Kein Angebot im ersten Satz
„Ehrlich unfassbar, was ich in nur 2 Monaten von Jakob abschauen konnte. Unsere gesamte Pipeline hat sich transformiert und wir generieren jetzt planbar neue Leads. Jakob packt an und lässt einen nicht allein.“
Mach aus Interessenten Stammkunden.
30 Minuten, unverbindlich und ohne Verkaufsdruck. Gemeinsam schaust du mit Jakob, auf welcher Etage deine Kunden heute aussteigen und wie du sie hältst.
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Für deinen Vertrieb
So bringst du Kunden sicher bis zum Kauf.
Die Frage, wann ein Kunde kauft, beantwortest du nicht mit mehr Druck, sondern mit mehr gemeinsamer Zeit und mehr Vertrauen. Diese Punkte kannst du mit deinem Team ab Montag umsetzen. Wo genau deine Kunden heute aus dem Haus gehen, zeigt eine Vertriebsanalyse im Sales Audit, bei der Jakob Cesarz live bei Telefonaten und Terminen dabei ist.
- Kontakte mit Mehrwert statt reinem Nachhaken
- Verkauf in zwei Schritten: Setting und Closing
- Über Nutzen und Vorteile sprechen, nicht über Merkmale
- Inhalte einmal erstellen, auf allen Kanälen nutzen
- Neue Kunden nach dem Kauf persönlich begleiten
- Stille Kunden mit ehrlichem Interesse anrufen
Die Faustregel
Frag nicht, wie oft du nachgefasst hast. Frag, wie viel Zeit dein Kunde mit dir verbracht hat.
Und vergiss nie: Der Kunde, der schon gekauft hat, ist dein einfachster nächster Abschluss. Wie dein Team das im Alltag lernt, zeigt das Vertriebscoaching.
Lass dein Team so verkaufen.
Vereinbare dein Erstgespräch per Kalender oder schreib per WhatsApp. Werktags bekommst du innerhalb von 1 Stunde eine Antwort.
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Fragen & Antworten
Häufige Fragen zur Kaufentscheidung.
Was Geschäftsführer und Verkäufer wissen wollen, wenn Angebote liegen bleiben. Deine Frage ist nicht dabei? Schreib per WhatsApp.
Wann kauft ein Kunde im B2B?
Ein Kunde kauft, wenn er dir genug vertraut. Dieses Vertrauen entsteht über die Zeit, die er mit dir, deinen Lösungen und deinen Inhalten verbracht hat: in Telefonaten, Terminen, Nachrichten und Beiträgen. Dringlichkeit kann den Kauf beschleunigen, ersetzt das Vertrauen aber nicht.
Wie oft muss ich im Vertrieb nachfassen?
Oft ist von 6 bis 14 Kontakten die Rede. Laut Jakob Cesarz ist die Anzahl aber nicht der entscheidende Punkt: Es zählt, wie viel Zeit der Kunde insgesamt mit dir und deiner Lösung verbracht hat. Jeder Kontakt sollte deshalb echten Mehrwert oder ehrliches Interesse zeigen, statt nur nachzuhaken.
Warum entscheiden manche Kunden sofort?
Dafür gibt es zwei typische Gründe. Der rote, dominante Typ nach dem DISG-Modell entscheidet schnell und will direkt zum Punkt kommen, kommt im Verkauf aber eher selten vor. Der zweite Grund ist echte Dringlichkeit, etwa ein auslaufender Leasingvertrag, der den Kunden zwingt, schnell zu kaufen.
Was bedeutet Setting und Closing im Vertrieb?
Setting und Closing heißt, den Verkauf auf zwei Gespräche aufzuteilen. Im Setting lernt dich der Kunde kennen, ihr klärt Ziel und Bedarf. Im Closing trifft er die Entscheidung. Der Kunde bekommt so mehr Zeit mit dir und baut genug Vertrauen auf, um Ja zu sagen.
Wie halte ich Kunden nach dem Kauf?
Indem du die Leistungserbringung als eine der wichtigsten Phasen behandelst. Lass neue Kunden nicht mit Backoffice, Videos und digitalen Abläufen allein, sondern bleib persönlich im Kontakt. Ein Bestandskunde, der sich gut betreut fühlt, ist der Kunde, dem du am einfachsten das nächste Produkt verkaufst.
Wer hilft mir in NRW, mehr Abschlüsse zu machen?
Jakob Cesarz von Cesarz Consulting aus Grevenbroich bringt Vertriebsteams im Vertriebscoaching bei, Vertrauen gezielt aufzubauen, mit Setting und Closing zu verkaufen und Kunden nach dem Kauf zu halten. Er ist dafür vor Ort in ganz NRW, etwa in Düsseldorf, Köln, Neuss und im Ruhrgebiet, und remote im DACH-Raum.
Begrenzte Plätze
Vertrauen entsteht im Gespräch. Fang damit an.
Buch dir 30 Minuten und schau mit Jakob, wo deine Kunden heute aussteigen. Weil Jakob Cesarz immer auch vor Ort beim Kunden ist, betreut er nur wenige Mandate gleichzeitig.
Jakob Cesarz
Vertriebsberater und Inhaber von Cesarz Consulting in Grevenbroich (NRW). Über 20 Jahre Vertrieb und Marketing, zuletzt Chief Sales Officer bei Dirk Kreuter, 500+ Kundenprojekte, Gründer der ersten Kaltakquise-Telefon-KI. Mehr über Jakob
Sichere dir deinen Termin mit Jakob.
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Leistungen
Wie Jakob Cesarz deinen Vertrieb unterstützt.
Vertriebsberatung NRWAnalyse, Strategie und Umsetzung vor Ort in ganz NRW.Vertriebsanalyse & Sales AuditFinde heraus, wo dein Vertrieb Umsatz verliert.VertriebscoachingDein Team verkauft sicherer, strukturierter und mit mehr Abschlüssen.KI im VertriebLead-Priorisierung, Follow-ups und Reporting automatisiert.Neukundengewinnung B2BPlanbar neue Kunden statt Zufall und Bauchgefühl.Leadgenerierung & MarketingKampagnen und Funnels, die dein Vertrieb auch abschließt.